Una vez más, nos vemos en la necesidad de volver a hablar del
colectivo de Telefónica sometido a la denominada CARRERA COMERCIAL.
Si en nuestro anterior comunicado
comparábamos su situación con la de quien achica agua de una embarcación, para que no se hunda
, pasados unos meses podemos afirmar que ahora se encuentran en la fase de buscar los botes salvavidas.
Porque para hablar de las bonanzas de la Carrera Comercial, ya están los sindicatos que la firmaron, y que periódicamente
nos bombardean con la idea de que todo va viento en popa.
Pero si hacemos caso a lo que nos explican quienes la sufren en sus carnes día a día,
LA SITUACIÓN DISTA MUCHO DE HABERSE SOLUCIONADO. Y es que, desde el momento en el que quien paga es el mismo que marca los objetivos a su antojo y con total libertad, estamos vendidos.
Desde
SC SUMADOS
siempre hemos dicho que
un plan de incentivos debería servir para motivar e incentivar la actividad de un grupo
y sin embargo con este se está consiguiendo todo lo contrario, nos explican los afectados.
Pero ¿
DE QUÉ SE QUEJAN
exactamente nuestros/as comerciales?:
- Los objetivos siguen sin estar dimensionados acorde a la realidad del mercado, y estos van variando
de una forma aparentemente caprichosa.
- La aplicación Mercurio (donde se ve la evolución de los objetivos cada trimestre) no
actualiza la información, lo que les imposibilita tener una visión en tiempo real.
- La carga de trabajo administrativo y de tramitación
que se echa sobre sus espaldas, convirtiéndolos en Preventa, Venta, Postventa, gestores de incidencias, averías, resolución de problemas, interlocutores con cliente respecto a cobros, facturas etc.
- Siguen sin producto en TI y cada vez menos competitivos en telecomunicaciones, convirtiendo el producto estrella Fusión Digital Empresa
en un cajón desastre
de “todo lo que no se sabe vender viene aquí”.
- Involuciones.
Es necesario un replanteo de las actuales condiciones sobre la consecución de objetivos y la pérdida de poder adquisitivo y profesional en caso de la no consecución de estos.
En resumidas cuentas, el Departamento
Comercial en Mediana Desarrollo
no cumple con tres pilares
fundamentales.
- Ser una dirección atractiva
donde cualquier recurso de la Compañía esté interesado en venir para desarrollarse profesionalmente y mejorar económicamente.
- Rentabilidad: Ha dejado de ser una dirección rentable tanto para la empresa como para el empleado/a, siendo cada vez más difícil conseguir alcanzar el cobro de variable.
- Eficacia.
Es complicado ser eficaz con el modelo actual. Por ejemplo, se utilizan recursos cualificados para la comercialización de servicios que se podrían gestionar a través de web (Terminales, Licencias office, Tu Empresa Segura, Alarmas, etc.) También se obliga a cumplir con un número elevado de visitas presenciales y telemáticas, con el trabajo que estas generan.
Estas problemáticas son perfectamente conocidas por todas las partes
y hasta los todofirmantes se han atrevido a hablar tímidamente de alguna de ellas.
Sin embargo, de lo que no hablan es de
que los objetivos se marcan según los clientes potenciales, y que cada comercial tiene objetivos diferentes. ¿Por qué no se les informa de dónde salen esos clientes... de TES?, Así se da la circunstancia de comerciales que tienen clientes en campañas que no son de su cartera, o clientes que no pueden estar en esa campaña porque están mal carterizados.
Por otro lado, durante 2021 y 2022 se ha puesto todo el foco en
los Fondos Europeos, que han lastrado de manera exponencial la posibilidad de consecución de objetivos. Ya que han sido incluidos de manera indiscriminada en los objetivos en cada uno de los trimestres, sin tener en cuenta el porcentaje de adjudicación de fondos y basados en un público objetivo en el que no todos han estado interesados en solicitar estas ayudas o no cumplen con las condiciones requeridas.
Así mismo, se ha aprovechado el “revuelo” de Fondos Europeos para casi duplicar los objetivos en otros KPIs que han pasado de soslayo (Captación, Desarrollo, etc). Añadiendo un nuevo KPI de Equipamiento desorbitado en estos dos últimos trimestres.
Otra cuestión que se está obviando es que
se sigue penalizando la excelencia,
esto significa que
cuanto más se vende y más se aporta, más se exige. ¿Que un comercial vende un proyecto de casi 200.000 €? pues se le sube automáticamente el objetivo de ingresos para que nunca logre sobrepasar el 100% y listo; o se le da una palmadita en la espalda, se le paga el tope en este año y al siguiente se le asigna un objetivo irrealizable que le convierte en carne de involución.
Tampoco se ha abordado aún la cuestión de las
reclamaciones sobre ventas no computadas.
Si se reclaman (vía Gescoin), con frecuencia estas reclamaciones son cerradas sin previa explicación. Y es que
no existe una unidad realmente competente que pueda verificar qué ha sucedido, a pesar de que se sabe que los robots de tramitación están dando infinidad de problemas en todos los aspectos: tramitación, provisión, facturación y acreditación.
Y podríamos seguir hablando del
volumen de productos y Servicios
que se asume en el porfolio de comercial, y de la
formación casi inexistente (la actual es vista como una pérdida de tiempo por la red comercial) que se imparte para asumirlos, y de bastantes otras cuestiones no resueltas, pero entonces este comunicado podría no acabar nunca.
