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Publicado el nov 27, 2023 por Sindicato SC SUMADOS

En 2023 se han aumentado notablemente los objetivos comerciales, en las distintas áreas y segmentos. Trimestre a trimestre son más inalcanzables y menos motivadores. No tienen en cuenta la potencialidad real de las carteras.

SC SUMADOS está expectante ante las nuevas maneras de cálculo que suponen un cambio cualitativo de criterios y sobre el papel podrían parecer positivas, pero en la práctica pueden desvirtuar el cálculo del rendimiento de las personas.

SC SUMADOS solicita objetivos comerciales motivadores SMART: Específicos, Medibles, Alcanzables, Realistas y definidos en el tiempo.

En ventas se cumple: Cuando las cosas me van bien, todo me sale bien.

Una sonrisa de mi jefe me pone de buen humor y vendo más.
Ver que cumplo objetivos, me empodera y multiplica mis resultados.

SC SUMADOS recuerda que las salvaguardas en el modelo de Carrera Comercial tristemente tendrán que aplicarse en estas circunstancias para evitar vaciar el área de ventas. Pero las personas van a verse perjudicadas , ya que no aplican al cobro de Incentivos, las Evoluciones, al cobro de Bonus TI, sobre todo NO MOTIVAN.

SC SUMADOS propone una solución, fijar objetivos realistas, retadores, pero alcanzables y consensuados. Ya que esa es la manera de motivar a las personas a perseguirlos.

Pudiendo cumplir hasta el 200% la evaluación del desempeño permite usar una campana de Gauss, para medir la adecuación de objetivos, será adecuado si se alcanza:

Rendimiento esperado(>100% de objetivo) : Al menos el 80% de las personas.
Rendimiento diferencial(>150% de objetivo) : Al menos el 10% de las personas.
Rendimiento a mejorar(<100%): Menos del 10% de las personas.
Rendimiento <80% sólo excepciones y anécdotas. Nunca el 36% de los profesionales (cifra de 2022)

SC SUMADOS insta a la empresa que sean recalculados los objetivos comerciales garantizando una fijación de objetivos alcanzables por las personas que conforman cada área de ventas… Sin olvidar los segmentos más perjudicados: Generalistas de Pequeña y Mediana Empresa; Venta Especialista (Venta TI; Microinformática; GEOS; Solar 360).

SC SUMADOS se opone al actual modelo de reposicionamientos, que supone un doble castigo al profesional, con merma de remuneración variable y además castigo lastrando su carrera profesional con una movilidad funcional descendente, que pierde parte de su sueldo, potencialmente mueve su lugar de trabajo, cambia de actividad y un largo etcétera.

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